Kurse

Weiterbildung/Fortbildungsangebot:

Vertriebsleiter/-in (IHK)


Kursnummer:
1914196

Kategorie:
Abschlussbezogene Aus- und Weiterbildung

 
Zertifikatslehrgänge / Marketing


Veranstaltungsort:
Bielefeld

Datum:
22.03.2019 - 13.04.2019 (Fr.)

Zeiten:
13:00 - 20:00

Dauer:
72 Stunden

Preis:
1500 €


Veranstalter:
IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH

Kontakt:
Herr André Reinisch
Tel.: +49.521.554300
E-Mail: andre.reinisch@ihk-akademie.de


Kursinhalte:


In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/-innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen an einen Mitarbeiter/-in im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/-innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren.

Die Ausbildung zum "Vertriebsleiter/-in (IHK)" umfasst das Managementwissen von Vertriebsführungskräften. Dazu gehören beispielsweise:
• Führungsaufgaben und strategische Aufgaben zu übernehmen
• Zielvereinbarungen mit Mitarbeitern/-innen und Kunden zu treffen
• Markt- und Wettbewerbsanalysen durchzuführen
• Marktveränderungen zu erkennen, neue Märkte zu erschließen
• Mitarbeitergespäche oder Disziplinargespräche zu führen
• Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen oder zu coachen
• Leistungen von Mitarbeitern/-innen einzuschätzen, um diese leistungsgerecht zu entlohnen
• Anreize für höhere Leistungen zu geben
• Neue Produkte auf den Markt zu bringen
• Organisation des Abverkaufes
• Jahres-, Budget-, und Mitarbeiterplanungen vorzunehmen
• Fortschritt und Ziele verfolgen und über ein Controlling zu steuern
• Absprachen im eigenen Haus mit anderen Abteilungen koordinieren
• An Besprechungen teilnehmen und eigene Besprechungen leiten
• Umgang mit der Zeit, Arbeitstechniken einsetzen, um Entscheidungen vorzubereiten und zu treffen.
•… u. v. m. um ein Unternehmen erfolgreich am Markt zu platzieren und zu entwickeln


Dieser Zertifikatslehrgang ist praxisorientiert mit Fallbeispielen, Rollenspielen, Checklisten und Projektarbeiten.

Führungstraining

Das Führungssystem

  • Grundelemente des Führungsprozesses 
  • Tagesgeschäft und Verbesserungsmanagement im Einklang
  • Einzelschritte des Managementprozesses
  • Arbeitstechniken der Führungskräfte
  • Führungskonzepte
  • Management by …

 

Die Veränderung vom Mitarbeiter/-in  zum/zur  Vorgesetzten

  • Was ändert sich? Was muss ich aufgeben? Was ist neu? Erwartungen?
  • Nähe und Distanz als Merkmale des Führungsstils
  • Der Umgang mit dem Neid der früheren Kollegen/Kolleginnen
  • Was tun wenn ich nicht akzeptiert werde?
  • Der Umgang mit Macht

 

Zielvereinbarungen

  • Zielvereinbarungen treffen
  • Führungssystem
  • Überblick Balanced Score Card (BSC)
  • Betriebliche Steuergrößen vernetzen

 

Leistungsbereitschaft

  • Einflussfaktoren auf die Mitarbeiter-Leistungsbereitschaft
  • Die drei Ansatzpunkte zur Aktivierung
  • Vorgehensweise

 

Grundlagen der Arbeitsmotivation

  • XY-Theorie
  • Human- Relations-Modell
  • Motivation der Mitarbeiter/-innen (Bedürfnispyramide)
  • ERG-Theorie  
  • Zwei Faktoren-Theorie 

 

Mitarbeiterführung

  • Der Begriff der Personalführung
  • Der Prozess der Mitarbeiterführung
  • Subjektive Leistungsbewertung

 

Teamführung und Teamentwicklung

  • Merkmale eines erfolgreichen Führungsteams
  • Der Ablauf eines Teamtrainings
  • Selbstfindung, „Wir wissen, dass wir dieses Problem gelöst haben,
    wenn… “
  • Gemeinsame Ziele und Vorsätze
  • Neigungen und Abneigungen

 

Kommunikation mit  Mitarbeiter/-innen

  • Das TALK-Modell
  • Tatsachendarstellung (Informationen, Problemlösung)
  • Ausdruck (Selbst-Offenbarung und -darstellung)
  • Lenkung (Beeinflussung, Manipulation)
  • Feedback
  • Kommunikationskompetenz
  • Fragetechniken
  • Gesprächsablauf und Phasen
  • Gesprächsvorbereitung
  • Warnsignale im Gespräch
  • Rollenspiele
  • Teamübungen: Führung

 

Konfliktmanagement

  • Konfliktursachen
  • Verhalten bei Konflikten
  • Konfliktstrategien
  • Konfliktlösungen

Marketing-Strategie

 

Definition des Begriffs Marketing und Aufgaben eines/einer  Vertriebsleiters/-in

Formulierung einer Marketing-Strategie       

Strategieausrichtung

  • Triebkräfte des Branchenwettbewerbs                  
  • Drei Schwerpunkte von Strategien
  • Rentabilität und Strategie   
  • Psychologische Differenzierung bei vergleichbaren Produkten                
  • Dauerhaftigkeit von Wettbewerbsvorteilen           

Positionierung               

  • Unique Selling Proposition (USP)    
  • Positionierung nach der HAVARD Brand Karte       
  • Dynamik in der Positionierung

Proaktive Positionierung nach Thommen

Portfolio- Analyse

  • Beurteilung der Marktattraktivität  
  • Beurteilung der Wettbewerbsstärke                                                                     

Implementierung von Strategien

Marketing-Mix und Marketinginstrumente  

  • Produktpolitik           
  • Preispolitik
  • Kommunikations-Politik

Kern der Marke

Suchfelder für Neuerungen (Ansoff- Matrix)

  • Scheitern von Produkt-Ideen
  • Zehn Wege zu Ideen                        
  • Kerndaten für Marketing-Investitionen                   

 

Konzepte (Tools) im Pricing (Simon)

  • Nutzenorientierte Preispolitik: Nutzwert                
  • Kundenwirtschaftlichkeitswert (nach Kotler)                     
  • Konzept: „Total Cost of Use“
  • Preiserwartungen steuern                                       

 

Entstehung von Einstellungen (Firmen/Marken)

  • Methode: Semantisches Differenzial          
  • Produkt/Marke: Semantisches Differenzial                       
  • Messung der Einstellung von Personen                  
  • Beeinflussung der Einstellung
Nach der Qualifikation sind Sie in der Lage, in den unterschiedlichsten Bereichen des Vertriebs tätig zu werden oder einen Vertrieb zu leiten. Kaufmännische Mitarbeiter/-innen im Vertrieb, Vertriebssachbearbeiter/-innen, Verkäufer/-innen, Vertriebstechniker/-innen, Außendienstmitarbeiter/-innen, Vertriebsingenieure/-innen, Produktmanager/-innen, usw.