Kurse

Weiterbildung/Fortbildungsangebot:

Vertriebsmanager/-in (IHK)


Kursnummer:
1914198

Kategorie:
Abschlussbezogene Aus- und Weiterbildung

 
Zertifikatslehrgänge / Marketing


Veranstaltungsort:
Bielefeld

Datum:
20.09.2019 - 22.11.2019

Dauer:
96 Stunden

Preis:
1850 €


Veranstalter:
IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH

Kontakt:
Herr André Reinisch
Tel.: +49.521.554300
E-Mail: andre.reinisch@ihk-akademie.de


Kursinhalte:


In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/-innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen an einen Mitarbeiter/-in im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/-innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren.

Um besser argumentieren zu können als die Wettbewerber ist eine gute Kundennutzenargumentation wichtig. Eine Differenzierung zum Wettbewerb geschieht heute in den meisten Fällen über einen schnellen und guten Service, der auch zum Kunden kommuniziert wird.
Eine Kundenbindung wird über Kundenbindungsinstrumente aber in erster Linie auch über die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters erreicht. Deshalb spielt die Psychologie in der Kommunikation eine bedeutende Rolle.

Schwerpunkt Innendienst:

Deutschland ist Exportweltmeister, deshalb ist die Abwicklung von Exportgeschäften, Risikoabsicherung und Finanzierung ein Teil der Ausbildung zum/zur Vertriebsmanger/-in im Innendienst. Dazu gehören auch die Durchführung von Aktionen, Planung von Messen, Kundenanalysen und das Führen von Statistiken.

Schwerpunkt Außendienst:

Eine kostenintensive Betreuung durch den/die Vertriebsmitarbeiter/-in im Außendienst erfordert Teamarbeit mit dem Vertriebsinnendienst und eine kundennutzenorientierte Reisetätigkeit, um das Potenzial auszuschöpfen. Der Verkaufsaußendienst lernt schnell das Vertrauen des Neukunden zu gewinnen, den Kontakt auszubauen, Rahmenverträge abzuschließen und Deckungsbeitragsorientiert zu verkaufen. Dazu gehören eine klare Zielsetzung, Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten, Präsentationsfähigkeit und die Interpretation mit Einsatz der Körpersprache.

Basiswissen für Vertriebsmitarbeiter:

Kundenorientierung

  • Kundenorientierung im Zielsystem
  • Die Wünsche des Kunden
  • Kommunikation zum Kunden
  • Branchenunterschiede in der Kundenbearbeitung

 

Marketing

  • Neukundengewinnung; Altkundenrückgewinnung
  • Der Weg vom Bedürfnis zum Kaufakt
  • Bedarfsermittlung bei Neukunden
  • Potenzialausschöpfung

 

Strategische Kundenbearbeitung

  • Wie ist das Einkaufsverhalten der Kunden?
  • Was heißt Unternehmenserfolg?
  • Erfolgspotenziale ermitteln
  • Kundenanalysemethoden,
    ABC-Analyse, SWOT-Analyse
  • Auftragsabwicklungskosten
  • Kundenportfolio
  • Absatzwegeentscheidung
  • Vertriebsprozesse auf die Kunden abstimmen

 

Kostenrechnung

  • Grundlagen Kostenrechnung
  • Angebote erstellen und kalkulieren
  • Kosten- und Leistungsrechnung

Recht im Vertrieb

  • Kaufvertrag
  • Leistungen des Verkäufers und Käufers, Pflichten
  • Angebot, Liefer- und Zahlungs-bedingungen, Erfüllungsort
  • Vertragsstörungen
  • Zahlungsverzug, Außergerichtliches Mahnverfahren
  • Zahlungs- und Lieferkonditionen
  • Kommerzielle Risiken, Liquidation, Vergleich, Konkurs
  • Haftung und Gewährleistung
  • AGBs , Rücktrittsrecht

 

Verkaufspsychologie

  • Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion; Kundenwünsche
  • Eisbergtheorie, Transaktionsanalyse
  • Verhaltenspsychologie, Übersicht der Verhaltensstile
  • Einschätzung des Kundenkaufverhaltens
  • Effektive Verhaltensempfehlung gegenüber dem Kunden

 

Rhetorik, Dialektik, Argumentation

  • Ziele und Aufgaben der Rhetorik und Dialektik
  • Kausalkettentechnik
  • Produkt- und Leistungs-positionierung /USPs
  • Produktargumentation mit Differenzierung zu Wettbewerbern
  • Übersicht zur nutzenorientierten Argumentation
  • Gesprächsstrategien
  • Fragetechniken
  • Einwandsbehandlung und Techniken
  • Gesprächsführung
  • Nutzenargumentation

 

Telefonverhalten

  • Proaktives Telefonverhalten, in Bedürfniskreisen denken
  • Innere Überzeugung und Glaubwürdigkeit
  • Kommunikation am Telefon
  • Neukundenkontakte herstellen, Termine vereinbaren
  • Bestellungen entgegennehmen
  • Angebote nachfassen

Service im Vertrieb

  • Bestellservice, Lieferservice, Beratungsservice, Wartungsservice
  • Reklamationsbearbeitung

Schwerpunkt Innendienst

Aktionen planen

  • Messe-Einladungen, Hausmessen
  • Lagerabverkauf
  • Saison-Aktionen, Vororder von Aufträgen
  • Modell- oder Produktwechsel
  • Verkaufsaktionen
  • Produktneueinführung
  • Altkundenrückgewinnung

 

Statistiken Vertrieb

  • Umsatzstatistik
  • Absatzstatistik
  • Kundenbestandsführung
  • Besuchsberichte vom Außendienst auswerten
  • Urlaubsplanung
  • Umsatzplanung
  • Außenhandelsstatistik
  • Intrastat

 

Kundenbindung

  • Kundenbezogene Zielgruppen-Strategie
  • Rahmenverträge anbieten
  • Kundenaktionsplan
  • Kundenbindungsinstumente, Event, Werbegeschenke usw.

 

Außenhandel

  • Grundlagen Incoterms (Arten, Bedeutung und Inhalt der Incoterms)
  • Grundlagen Akkreditive
  • Administrative Abwicklung
  • Dokumentenprüfung
  • Länderrisiko
  • Finanzierung, Exportkalkulation
  • Auslandszahlungsbedingungen
  • Dokumenteninkasso
  • Zuständige Behörden
  • Der Ausfuhrverantwortliche
  • Ausblick: Außenhandelskammern, Euro Info Center, Landesverbände
  • Praxis, Markierungsvorschriften, Verpackungsvorschriften usw.

 

Schwerpunkt Außendienst

Reise- und Besuchsplanung nach Branchen

  • Besuchsfrequenzen nach Kundenumsatz und Potenzial
  • Bei Neukunden zur Vertrauensbildung
  • Größe des Verkaufsgebietes, geografische Lage, Kundenansammlungen und Kaufkraft
  • Entfernung von Kunde zu Kunde
  • Wohnort des Vertriebsmitarbeiters/Vertriebsmitarbeiterin
  • Regeltourenplanung
  • Reiseplanung (auch Ausland)
  • VDMA-Kennzahlen (Kundenbesuche Maschinenbau)
  • Besuchsoptimierung

 

Jahresplanung/Besuchsvorbereitung

  • Jahresplanung für Kunden und abgeleitete Einzelmaßnahmen
  • Koordination der Maßnahmen mit dem Vertriebsinnendienst
  • Besuchsvorbereitung

 

Körpersprache

  • Körperzonen und Abstände
  • Zugangshinweise
  • Mimik, Gestik und Kinesik
  • Die Sitzposition ist ausschlaggebend
  • Wohin mit den Händen
  • Checkliste Körpersprache
  • Test Köpersprache

 

Verkaufspräsentationen

  • Freie Rede
  • Inhalt einer Präsentation      
  • Logische Struktur
  • Visualisierungsgrundlagen
  • Vortragsende
  • Medienauswahl
  • Checkliste für erfolgreiche Präsentationen
  • Leitfaden: Präsentationsverhalten
Dieser Lehrgang ermöglicht Vertriebsmitarbeitern/Vertriebsmitarbeiterinnen sich nebenberuflich zu qualifizieren und weiter zu entwickeln.
Die Teilnehmer/-innen erhalten einen Überblick in alle Vertriebstätigkeiten und Prozesse. Neben der Kundenorientierung, über die strategische Kundenbearbeitung bis zur Kostenrechnung und Kalkulation werden sie auch rechtssicher Verträge und Vereinbarungen treffen können.
Der Zertifikatslehrgang „Vertriebsmanager/-in (IHK)“ richtet sich an Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/-innen, Außen- und Innendienstmitarbeiter/-innen, Kundenberater/-innen und Mitarbeiter/-innen, die eine Qualifizierung im Vertrieb anstreben.