Kurse

Weiterbildung/Fortbildungsangebot:

Vertriebsmanager/-in (IHK)


Kursnummer:
1914197

Kategorie:
Abschlussbezogene Aus- und Weiterbildung

 
Zertifikatslehrgänge / Marketing


Veranstaltungsort:
Minden

Datum:
18.02.2019 - 16.03.2019

Dauer:
96 Stunden

Preis:
1850 €


Veranstalter:
IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH

Kontakt:
Frau Kristina Riesmeier
Tel.: +49.521.554300
E-Mail: kristina.riesmeier@ihk-akademie.de


Kursinhalte:


Dieser Zertifikatslehrgang ermöglicht Vertriebsmitarbeitern/Vertriebsmitarbeiterinnen sich nebenberuflich zu qualifizieren und weiter zu entwickeln. Die Teilnehmer/-innen erhalten einen Überblick in alle Vertriebstätigkeiten und Prozesse. Neben der Kundenorientierung, über die strategische Kundenbearbeitung bis zur Kostenrechnung und Kalkulation werden sie auch rechtssicher Verträge und Vereinbarungen treffen können. Um besser argumentieren zu können als die Wettbewerber ist eine gute Kundennutzen-argumentation wichtig. Eine Differenzierung zum Wettbewerb geschieht heute in den meisten Fällen über einen schnellen und guten Service, der auch zum Kunden kommuniziert wird. Eine Kundenbindung wird über Kundenbindungsinstrumente aber in erster Linie auch über die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters erreicht. Deshalb spielt die Psychologie in der Kommunikation eine bedeutende Rolle. Schwerpunkt Innendienst: Deutschland ist Exportweltmeister, deshalb ist die Abwicklung von Exportgeschäften, Risikoabsicherung und Finanzierung ein Teil der Ausbildung zum/zur Vertriebsmanger/-in im Innendienst. Dazu gehören auch die Durchführung von Aktionen, Planung von Messen, Kundenanalysen und das Führen von Statistiken. Schwerpunkt Außendienst: Eine kostenintensive Betreuung durch den/die Vertriebsmitarbeiter/-in im Außendienst erfordert Teamarbeit mit dem Vertriebsinnendienst und eine kundennutzenorientierte Reisetätigkeit, um das Potenzial auszuschöpfen. Der Verkaufsaußendienst lernt schnell das Vertrauen des Neukunden zu gewinnen, den Kontakt auszubauen, Rahmenverträge abzuschließen und Deckungsbeitragsorientiert zu verkaufen. Dazu gehören eine klare Zielsetzung, Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten, Präsentationsfähigkeit und die Interpretation mit Einsatz der Körpersprache.
  • Kundenorientierung
    • Kundenorientierung im Zielsystem
    • Die Wünsche des Kunden
    • Kommunikation zum Kunden
    • Branchenunterschiede in der Kundenbearbeitung
  • Marketing
    • Neukundengewinnung; Altkundenrückgewinnung
    • Der Weg vom Bedürfnis zum Kaufakt
    • Bedarfsermittlung bei Neukunden
    • Potenzialausschöpfung
  • Strategische Kundenbearbeitung
    • Wie ist das Einkaufsverhalten der Kunden?
    • Was heißt Unternehmenserfolg?
    • Erfolgspotenziale ermitteln
    • Kundenanalysemethoden, ABC-Analyse, SWOT-Analyse
    • Auftragsabwicklungskosten
    • Kundenportfolio
    • Absatzwegeentscheidung
    • Vertriebsprozesse auf die Kunden abstimmen
  • Kostenrechnung
    • Grundlagen Kostenrechnung
    • Angebote erstellen und kalkulieren
    • Kosten- und Leistungsrechnung
  • Recht im Vertrieb
    • Kaufvertrag
    • Leistungen des Verkäufers und Käufers, Pflichten
    • Angebot, Liefer- und Zahlungs-bedingungen, Erfüllungsort
    • Vertragsstörungen
    • Zahlungsverzug, Außergerichtliches Mahnverfahren
    • Zahlungs- und Lieferkonditionen
    • Kommerzielle Risiken, Liquidation, Vergleich, Konkurs
    • Haftung und Gewährleistung
    • AGBs , Rücktrittsrecht
  • Verkaufspsychologie
    • Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion; Kundenwünsche
    • Eisbergtheorie, Transaktionsanalyse
    • Verhaltenspsychologie, Übersicht der Verhaltensstile
    • Einschätzung des Kundenkaufverhaltens
    • Effektive Verhaltensempfehlung gegenüber dem Kunden
  • Rhetorik, Dialektik, Argumentation
    • Ziele und Aufgaben der Rhetorik und Dialektik
    • Kausalkettentechnik
    • Produkt- und Leistungs-positionierung /USPs
    • Produktargumentation mit Differenzierung zu Wettbewerbern
    • Übersicht zur nutzenorientierten Argumentation
    • Gesprächsstrategien
    • Fragetechniken
    • Einwandsbehandlung und Techniken
    • Gesprächsführung
    • Nutzenargumentation
  • Telefonverhalten
    • Proaktives Telefonverhalten, in Bedürfniskreisen denken
    • Innere Überzeugung und Glaubwürdigkeit
    • Kommunikation am Telefon
    • Neukundenkontakte herstellen, Termine vereinbaren
    • Bestellungen entgegennehmen
    • Angebote nachfassen
  • Service im Vertrieb
    • Bestellservice, Lieferservice, Beratungsservice, Wartungsservice
    • Reklamationsbearbeitung
  • Internet im Vertrieb
    • Internetrecherche
    • Online Marketing
  • Schwerpunkt Innendienst
    • Aktionen planen
    • Messe-Einladungen, Hausmessen
    • Lagerabverkauf
    • Saison-Aktionen, Vororder von Aufträgen
    • Modell- oder Produktwechsel
    • Verkaufsaktionen
    • Produktneueinführung
    • Altkundenrückgewinnung
  • Statistiken Vertrieb
    • Umsatzstatistik
    • Absatzstatistik
    • Kundenbestandsführung
    • Besuchsberichte vom Außendienst auswerten
    • Urlaubsplanung
    • Umsatzplanung
    • Außenhandelsstatistik
    • Intrastat
  • Kundenbindung
    • Kundenbezogene Zielgruppen-Strategie
    • Rahmenverträge anbieten
    • Kundenaktionsplan
    • Kundenbindungsinstumente, Event, Werbegeschenke usw.
  • Außenhandel
    • Grundlagen Incoterms (Arten, Bedeutung und Inhalt der Incoterms)
    • Grundlagen Akkreditive
    • Administrative Abwicklung
    • Dokumentenprüfung
    • Länderrisiko
    • Finanzierung, Exportkalkulation
    • Auslandszahlungsbedingungen
    • Dokumenteninkasso
    • Zuständige Behörden
    • Der Ausfuhrverantwortliche
    • Ausblick: Außenhandelskammern, Euro Info Center, Landesverbände
    • Praxis, Markierungsvorschriften, Verpackungsvorschriften usw.
  • Schwerpunkt Außendienst
  • Reise- und Besuchsplanung nach Branchen
    • Besuchsfrequenzen nach Kundenumsatz und Potenzial
    • Bei Neukunden zur Vertrauensbildung
    • Größe des Verkaufsgebietes, geografische Lage, Kundenansammlungen und Kaufkraft
    • Entfernung von Kunde zu Kunde
    • Wohnort des Vertriebsmitarbeiters/Vertriebsmitarbeiterin
    • Regeltourenplanung
    • Reiseplanung (auch Ausland)
    • VDMA-Kennzahlen (Kundenbesuche Maschinenbau)
    • Besuchsoptimierung
  • Jahresplanung/Besuchsvorbereitung
    • Jahresplanung für Kunden und abgeleitete Einzelmaßnahmen
    • Koordination der Maßnahmen mit dem Vertriebsinnendienst
    • Besuchsvorbereitung
  • Körpersprache
    • Körperzonen und Abstände
    • Zugangshinweise
    • Mimik, Gestik und Kinesik
    • Die Sitzposition ist ausschlaggebend
    • Wohin mit den Händen
    • Checkliste Körpersprache
    • Test Köpersprache
  • Verkaufspräsentationen
    • Freie Rede
    • Inhalt einer Präsentation
    • Logische Struktur
    • Visualisierungsgrundlagen
    • Vortragsende
    • Medienauswahl
    • Checkliste für erfolgreiche Präsentationen
    • Leitfaden: Präsentationsverhalten
Dieser Zertifikatslehrgang ermöglicht Vertriebsmitarbeitern/Vertriebsmitarbeiterinnen sich nebenberuflich zu qualifizieren und weiter zu entwickeln. Die Teilnehmer/-innen erhalten einen Überblick in alle Vertriebstätigkeiten und Prozesse. Neben der Kundenorientierung, über die strategische Kundenbearbeitung bis zur Kostenrechnung und Kalkulation werden sie auch rechtssicher Verträge und Vereinbarungen treffen können. Um besser argumentieren zu können als die Wettbewerber ist eine gute Kundennutzen-argumentation wichtig. Eine Differenzierung zum Wettbewerb geschieht heute in den meisten Fällen über einen schnellen und guten Service, der auch zum Kunden kommuniziert wird. Eine Kundenbindung wird über Kundenbindungsinstrumente aber in erster Linie auch über die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters erreicht. Deshalb spielt die Psychologie in der Kommunikation eine bedeutende Rolle. Schwerpunkt Innendienst: Deutschland ist Exportweltmeister, deshalb ist die Abwicklung von Exportgeschäften, Risikoabsicherung und Finanzierung ein Teil der Ausbildung zum/zur Vertriebsmanger/-in im Innendienst. Dazu gehören auch die Durchführung von Aktionen, Planung von Messen, Kundenanalysen und das Führen von Statistiken. Schwerpunkt Außendienst: Eine kostenintensive Betreuung durch den/die Vertriebsmitarbeiter/-in im Außendienst erfordert Teamarbeit mit dem Vertriebsinnendienst und eine kundennutzenorientierte Reisetätigkeit, um das Potenzial auszuschöpfen. Der Verkaufsaußendienst lernt schnell das Vertrauen des Neukunden zu gewinnen, den Kontakt auszubauen, Rahmenverträge abzuschließen und Deckungsbeitragsorientiert zu verkaufen. Dazu gehören eine klare Zielsetzung, Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten, Präsentationsfähigkeit und die Interpretation mit Einsatz der Körpersprache. Der Zertifikatslehrgang „Vertriebsmanager/-in (IHK)“ richtet sich an Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/-innen, Außen- und Innendienstmitarbeiter/-innen, Kundenberater/-innen und Mitarbeiter/-innen, die eine Qualifizierung im Vertrieb anstreben.